BATNA y ZOPA

Resumen

BATNA y ZOPA son dos conceptos muy importantes porque marcan los límites de la negociación.

Son acrónimos acuñados por Willian Ury ,Roger Fisher y Bruce Patton, autores del método Harvard de Negociación, plasmado en el texto original “Getting to yes”.

BATNA significa Best Alternative To a Negotiated Agreement y quizá lo encuentres traducido al español como MAPAN o mejor alternativa para un acuerdo negociado.

ZOPA significa Zone of Posible Agreement (zona de posible acuerdo).

BATNA y ZOPA son conceptos muy relacionados entre sí porque en la medida en que mi mejor alternativa al acuerdo se encuentre dentro de la zona de posible acuerdo, estaremos en una negociación con posibilidades de cerrarse de manera exitosa. Sin embargo, si mi BATNA no está dentro de la ZOPA, el acuerdo solo será posible si lo que me propone la otra parte mejora mi BATNA. Y este escenario no suele ser el habitual.

Antes de ir a la negociación es muy importante que te preguntes cual es tu mejor alternativa en caso de no alcanzar un acuerdo. Si no tienes este concepto bien claro, tus posibilidades de ceder sin calcular el impacto de esas cesiones en tu realidad, serán grandes y ello puede hacerte percibir que el acuerdo no ha sido equilibrado.

Es muy importante que definas tus mínimos aceptables. La posición en sí que adoptes al principio no es relevante. Lo que sí es esencial es que defiendas tus intereses. Es decir, que en el acuerdo final, tus necesidades básicas queden atendidas, aunque tu posición pueda haber variado.

La capacidad de negociar se entrena y se desarrolla.

Para que una negociación sea exitosa es esencial que la hayas preparado previamente y acudas con tu BATNA y ZOPA bien descritos.