Negociación por intereses
Resumen
Hay dos tipos de negociaciones:
- Las de “golpea y corre”, es decir, aquellas negociaciones de un solo impacto. Con interlocutores a los que no volverás a ver y con los que no es tan importante cuidar el vínculo.
- Las “negociaciones recurrentes”, con personas con las que seguirás relacionándote, después del proceso de la negociación. Tus socios, colaboradores, clientes, amigos o familiares. En éstas, el cuidado del vínculo es muy importante. Ganar la negociación a cambio de perder la relación no suele compensar. En este tipo de negociaciones, la aproximación del “Método Harvard “te asegura el cuidado del vínculo sin renunciar a una solución satisfactoria para ambas partes.
Ury, Fisher y Patton, creadores del “Método Harvard de negociación”, distinguen entre la negociación por intereses y la negociación por posiciones.
En este sentido, un interés sería una necesidad que quieres cubrir. El problema que quieres resolver. Y una posición sería la manera en la que quieres o imaginas resolverlo.
En muchas ocasiones las posiciones son irreconciliables en la medida en que son estáticas y si resultan incompatibles entre sí impiden encontrar la solución.
Sin embargo los intereses pueden ser compatibles, siempre y cuando abordemos el diseño de las posiciones, o estrategias para atender o solucionar el asunto, con creatividad, flexibilidad y apertura. Buscando que la solución a la negociación, satisfaciendo tu interés, también pueda satisfacer el de la otra parte. Esto es lo que se llama un acuerdo “ganar-ganar”.
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